Les 6 meilleures pratiques de Cummins pour optimiser le contenu de soutien aux ventes à l'échelle mondiale grâce à l'IA

Cummins, leader mondial centenaire dans le domaine des technologies de puissance, était confronté à un obstacle de taille : alors que son personnel était véritablement international, ses programmes de formation ne l'étaient pas. Lors d'un récent webinaire intitulé « Utiliser l'IA pour étendre la formation commerciale de deux à 200 langues » (obtenir l'enregistrement du webinaire) organisé par Smartcat, Claire Foster, directrice du marketing client, et Cisco Guzman, vice-président de la gestion des produits, se sont entretenus avec Nicole Morgan, directrice des ventes mondiales et de l’accompagnement après-vente chez Cummins, pour discuter du défi monumental que représente déploiement de contenu à l'échelle mondiale.

Cette session sert de guide et met en avant les meilleures pratiques permettant aux les entreprises manufacturières peuvent tirer parti de l'IA pour combler le « fossé de la localisation », aller au-delà de l'efficacité des tâches pour atteindre un véritable retour sur investissement et favoriser une culture d'inclusion. Consultez l'infographie ci-dessous et approfondissez chaque point de cet article.

Avant de s'associer à Smartcat, la situation de Cummins en matière de formation contrastait fortement avec son implantation mondiale. Nicole Morgan a révélé que la traduction était souvent désorganisée, voire inexistante, avec seulement 10 à 15 % du contenu de formation disponible dans une région donnée. Cela n'était pas dû à un manque de volonté, mais au fait que le modèle traditionnel d'agence, reposant sur le travail humain, semblait impossible à mettre à l'échelle en raison de délais et de coûts prohibitifs.

Pour un géant de l'industrie présent dans plus de 170 pays, cela représentait un risque commercial considérable. « Lorsque les employés ne peuvent pas accéder à des formations dans leur langue maternelle, ils se désengagent à juste titre ; cela devient un problème d'équité », a fait remarquer Morgan. Dans un secteur hautement réglementé où la précision technique est primordiale, le désengagement n’est pas seulement un problème de moral ; il affecte directement la manière dont les équipes commerciales et de service représentent la marque et vendent avec précision des propositions de valeur complexes.

Pour surmonter l'obstacle « insurmontable » que représente la mise à l'échelle, Morgan n'a pas demandé à ses collaborateurs de lui faire confiance aveuglément ; elle s'est appuyée sur un projet pilote rigoureux. Son équipe a choisi un outil complexe et à fort impact : le Mining Value Package — une présentation PowerPoint volumineuse servant à communiquer aux clients le coût total de possession et la valeur technique.

En passant de l'« ancienne » méthode manuelle au « nouveau » flux de travail Smartcat basé sur l'IA, Cummins a constaté des améliorations immédiates :

1. Une réduction des coûts de 90 % par rapport aux agences traditionnelles.

2. Des délais d'exécution 90 % plus courts, réduisant ainsi les mois d'attente à quelques jours seulement.

Cisco Guzman a souligné que cette approche permet aux équipes de « dire oui » plus souvent, transformant ainsi un processus autrefois contraignant en une puissante ressource organisationnelle.

Le webinaire a mis en évidence que les équipes les plus performantes sont 1,7 fois plus susceptibles d'utiliser l'automatisation au niveau des processus plutôt que des outils au niveau des tâches. Pour Cummins, cela s'est traduit par l'intégration directe de la localisation dans le cycle de vie de la création de contenu.

En utilisant une plateforme unifiée, l'équipe a pu bénéficier d'un « effet boule de neige » dans son travail. Contrairement aux agences où l'on paie deux fois pour la même traduction, les agents IA de Smartcat apprennent les termes techniques comme s'ils étaient des « turbocompresseurs » et les mémorisent pour toujours. Cela permet à l'IA de devenir plus intelligente à chaque projet, éliminant ainsi les retards qui ne faisaient auparavant que s'accumuler. Les agents utilisent également des mémoires de traduction, des glossaires, des guides de style et des procédures opérationnelles standard de conformité.

L'un des enseignements les plus importants pour les secteurs réglementés est le rôle de la révision humaine. Morgan a été clair : « Nous n'excluons pas les humains du processus ; nous les redéfinissons ». Dans le modèle Cummins, les experts en la matière (SME) ne sont plus chargés de traduire à partir de zéro ; ils agissent plutôt en tant qu’auditeurs finaux pour vérifier la pertinence culturelle et la précision technique.

Cisco Guzman a souligné que ce processus associant l'humain et l'IA est encore amélioré par agents de révision de contenu IA. Ces agents peuvent être configurés sur mesure pour vérifier en temps réel la qualité, la conformité et le référencement naturel (SEO) des traductions, garantissant ainsi que, lorsque le contenu parvient à un humain, le gros du travail linguistique est déjà effectué.

Préserver l'intégrité de la marque tout en se développant rapidement est une priorité absolue pour les dirigeants de 2026. Morgan applique strictement la règle des 80/20 :

1. 80 % de cohérence : les informations essentielles sur les produits, les normes de sécurité et les arguments de vente restent cohérents à l'échelle mondiale afin de garantir une représentation fidèle de la marque.

2. 20 % de nuances : une certaine flexibilité est autorisée pour tenir compte des spécificités régionales et s'adapter aux cultures locales.

Dans le secteur manufacturier, la formation repose souvent sur des données techniques complexes et arides. Morgan prône un « mélange » de formats d'apprentissage, ou modalités mixtes :

1. Divertir pour susciter l'intérêt : Les apprenants adultes ont besoin d'être divertis pour rester concentrés.

2. Approche mixte : Combinez l'apprentissage en ligne (comme fichiers SCORM d'Articulate) avec des sessions en présentiel, des webinaires et de simples lectures.

3. Le concept de « laboratoire » : La rétention s'opère pendant la pratique. Les équipes de formation doivent proposer des opportunités de « laboratoire » où les commerciaux peuvent mettre en pratique leurs connaissances dans leur langue maternelle.

Un dirigeant stratégique se distingue par la manière dont il utilise le temps et l'argent ainsi économisés. Morgan recommande de mettre en place un plan proactif pour tirer parti des avantages offerts par l'IA :

1. Réduire le retard accumulé : Profitez du temps ainsi libéré pour enfin traduire les documents « à valeur ajoutée » qui avaient été mis de côté.

2. Marketing interne : Promouvoir en interne le succès du déploiement de l'IA afin d'accélérer son adoption.

3. Alignement sur le chiffre d'affaires : Montrez comment le budget récupéré a été réinvesti dans des projets qui accélèrent l'intégration des distributeurs ou la préparation des usines, faisant passer le discours de « centre de coûts » à « moteur de chiffre d'affaires ».

En fin de compte, le parcours de Nicole Morgan chez Cummins démontre que l'accompagnement à l'international repose avant tout sur les personnes, et pas seulement sur la technologie. En utilisant Smartcat pour éliminer les obstacles liés aux coûts et au temps qui rendaient autrefois la localisation « impossible », l'équipe d'habilitation peut désormais offrir un sentiment d'attention et de soutien à chaque employé, quelle que soit sa langue maternelle.

« Aujourd’hui, nous n’avons vraiment plus aucune excuse, » a conclu Morgan. Pour les entreprises manufacturières qui souhaitent prospérer en 2026, le message est clair : si vous disposez de contenus internationaux, vous avez désormais les outils nécessaires pour vous assurer que chaque apprenant en saisisse pleinement le sens.