Marketing LSP – comment attirer des prospects de qualité pour votre entreprise

En tant que professionnel de la traduction, vous êtes censé être un maître de la communication. Si de nombreux traducteurs connaissent bien les éléments fondamentaux de leurs langues, seuls quelques-uns utilisent efficacement leurs compétences linguistiques pour promouvoir leur activité.

Internet permet à n'importe qui de se positionner comme traducteur. Dans cette optique, la banalisation du secteur de la traduction oblige les prestataires de services linguistiques (LSP) à repenser la manière dont ils vendent leurs services. Ils doivent aller au-delà de la simple prestation d'un service et s'efforcer de mettre en avant la valeur qu'ils offrent. Bien que le marketing exige une façon de penser particulière, il n'est certainement pas aussi difficile que d'apprendre une autre langue. Voyons quelques moyens de perfectionner vos compétences en marketing et de mieux communiquer la valeur que vous apportez à vos clients.

Lorsque vous commencez à élaborer votre stratégie de communication marketing, vous devez identifier vos arguments de vente uniques. Parmi les facteurs de différenciation couramment utilisés par les prestataires de services linguistiques, on peut citer : une gamme de services complets, un flux de travail efficace difficile à reproduire, des solutions pratiques de gestion de projets en ligne et des valeurs d'entreprise qui trouvent un écho auprès des clients.

Si de nombreux prestataires de services linguistiques se vantent d'offrir des traductions de haute qualité, cela ne constitue pas un facteur de différenciation efficace, car tout travail doit être de haute qualité. De même, vous ne pouvez pas utiliser la passion, l'expertise du secteur ou l'engagement à répondre aux besoins des clients comme facteurs de différenciation clés, car ceux-ci devraient aller de soi.

Les facteurs de différenciation efficaces sont des avantages évidents au premier coup d'œil, mais difficiles à imiter pour les concurrents. Par exemple, simplifier la gestion de projet en mettant à la disposition des clients un portail en libre-service leur permettant d'accéder à leur contenu ou être spécialiste d'un créneau spécifique sont des moyens de se démarquer.

Lorsque vous cherchez à identifier vos facteurs de différenciation concurrentiels, il est important de solliciter des avis extérieurs, en particulier ceux de clients actuels ou potentiels, car ils ont une perspective différente de celle des équipes internes. En demandant aux clients ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans vos offres, vous bénéficierez de précieux commentaires tout en leur donnant le sentiment d'être appréciés.

Un contenu efficace est essentiel à la réussite des campagnes marketing. Les services de traduction ne s'achètent pas du jour au lendemain, vous devez donc vous assurer que vous créez un contenu qui guide le client à travers toutes les étapes du parcours d'achat.

Bien que le développement d'un entonnoir marketing mérite un article à part entière, d'une manière générale, vous devez adopter une approche holistique de la création de contenu. Cela signifie créer un contenu qui apporte une valeur ajoutée au lecteur.

Les rapports sectoriels, les guides des meilleures pratiques et les informations sur la manière de tirer le meilleur parti des technologies de traduction ne sont que quelques exemples de contenus susceptibles de contribuer à la croissance de votre entreprise. De plus, tirez parti de vos profils d'acheteurs et menez des entretiens avec vos clients. Cela vous aidera à déterminer les priorités à établir dans le cadre du développement de votre contenu.

En règle générale, dans les premières phases du parcours de l'acheteur, vous devez adopter une approche « one-to-many » (un-à-plusieurs), où le contenu s'adresse à un large public. Au fur et à mesure que l'acheteur progresse dans son parcours, vous pouvez passer progressivement à une communication « one-to-one » (un-à-un), hautement personnalisée.

Étant donné que les services de traduction ne s'achètent pas du jour au lendemain, vous devez vous assurer de créer du contenu qui guide le client à travers toutes les étapes du parcours d'achat.

Après avoir créé du contenu pour votre client idéal, vous devez identifier les bons canaux pour le promouvoir. Bien qu'il soit tentant de simplement copier les stratégies marketing de vos concurrents, les gens pourraient vous percevoir comme un fournisseur « suiveur ». De plus, si vous n'adaptez pas votre stratégie à vos objectifs et à votre vision spécifiques, il est peu probable qu'elle aboutisse.

Pour élaborer une stratégie marketing efficace, gardez à l'esprit les points suivants :

• Privilégiez les canaux loués lorsque cela est possible : utilisez les canaux de communication populaires dans votre secteur d'activité cible. Les publications spécialisées et les blogs invités sur des sites web complémentaires constituent des canaux rentables pour promouvoir votre marque.

• Prévoyez une approche multicanal : diversifiez vos méthodes de communication en testant plusieurs canaux de communication tels que les e-mails, les blogs et les liens sponsorisés. Au fur et à mesure que les campagnes progressent, évaluez les données et identifiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

• N'en faites pas trop : veillez à ne pas submerger vos prospects et vos clients avec trop de messages. Il est parfois approprié d'envoyer des messages une fois par semaine. Dans d'autres cas, une fois par mois est plus approprié. Quel que soit votre choix, n'oubliez pas que la qualité est toujours plus importante que la quantité.

• Évaluez votre capacité à diffuser efficacement votre message : la personnalisation est l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer les taux d'engagement des messages marketing. Vous pouvez utiliser des outils d'automatisation du marketing, mais veillez à personnaliser autant que possible vos messages et votre contenu.

La personnalisation est l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer les taux d'engagement des messages marketing.

Une fois que vous avez élaboré le message de votre campagne et choisi les canaux appropriés pour promouvoir votre entreprise, il est temps de valider votre campagne. Tenez compte des éléments suivants :

• La campagne est-elle en adéquation avec l'identité de votre entreprise ?

  • Votre message doit être en adéquation avec votre stratégie commerciale globale. Si vous êtes spécialisé dans un créneau particulier, concentrez-vous sur ce secteur. Ne cherchez pas à attirer des clients dans d'autres secteurs simplement parce qu'ils semblent plus rentables.

• Votre public cible est-il clairement défini ?

  • Vous ne pouvez pas adopter une approche unique pour votre stratégie marketing. Les campagnes réussies sont celles qui sont très ciblées et adaptées aux besoins de groupes spécifiques.

• Tenez-vous compte des mots-clés ?

  • Bien que l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) soit un sujet qui dépasse le cadre de cet article, il s'agit d'une compétence essentielle pour tout créateur de contenu. Gardez à l'esprit les mots-clés principaux lorsque vous rédigez du contenu, mais ne vous focalisez pas dessus. N'oubliez pas que la valeur et la lisibilité sont primordiales.

• La campagne est-elle bien intégrée aux efforts de vente ?

  • Le marketing et les ventes sont deux départements qui doivent toujours travailler ensemble. Grâce aux outils d'automatisation du marketing, les équipes marketing peuvent suivre l'efficacité du contenu. Lorsqu'une personne atteint un seuil d'engagement avec le contenu, l'équipe marketing peut envoyer le prospect à l'équipe commerciale.

Étant donné que le secteur de la traduction et les besoins des clients évoluent constamment, les stratégies marketing ne sont pas quelque chose que l'on peut « définir une fois pour toutes ». Les prestataires de services linguistiques les plus performants sont ceux qui adoptent une approche marketing axée sur les données. En suivant les informations relatives aux performances des campagnes, ils sont en mesure d'identifier et de renforcer les stratégies qui fonctionnent, et de réduire celles qui ne fonctionnent pas.

Voici quelques-uns des indicateurs les plus importants pour les prestataires de services linguistiques :

• Résultats commerciaux : comparez les taux de conclusion, le chiffre d'affaires total par source de prospects et le temps nécessaire aux équipes commerciales pour conclure une vente. Grâce à des systèmes d'analyse adaptés, les équipes marketing peuvent facilement mesurer l'impact de leurs efforts sur le cycle de vente.

• Coût des prospects et retour sur investissement (ROI) : vous devez toujours trouver un équilibre entre le coût d'une campagne marketing et le volume d'activité qu'elle génère. Bien que cela puisse prendre du temps, certains signaux d'alerte doivent être surveillés, notamment les faibles taux d'ouverture des messages et le nombre élevé de demandes de désabonnement.

• Rapidité d'obtention des résultats : vous devez toujours évaluer le temps nécessaire pour obtenir des résultats. Les différentes méthodes de marketing ont des cycles différents. Par exemple, les publicités payantes sur les moteurs de recherche et le marketing par e-mail donnent des résultats rapides. D'autres efforts, tels que l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et la publicité imprimée, ont des cycles plus longs.

Bien que cet article soit principalement axé sur les campagnes marketing et la manière dont ces équipes peuvent soutenir les ventes, cela ne signifie pas pour autant que ces informations ne concernent pas les autres services. En réalité, c'est tout le contraire.

Dans le paysage actuel très concurrentiel de la traduction, la collaboration et le travail d'équipe sont essentiels pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. Tous les services doivent se considérer comme des ressources les uns pour les autres, plutôt que de travailler de manière isolée. Par exemple, les connaissances de l'équipe d'ingénierie permettent aux professionnels du marketing de créer des guides produits qui mettent en avant des composants techniques que les autres prestataires de services linguistiques ne peuvent égaler.

Dans le paysage actuel très concurrentiel de la traduction, la collaboration et le travail d'équipe sont essentiels pour garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Quelle que soit l'approche que vous adoptez pour élaborer vos stratégies marketing, vous devez toujours veiller à ce que celles-ci restent flexibles. Les besoins des équipes internes et des clients évoluent constamment, tout comme le paysage concurrentiel des prestataires de services linguistiques. Ce qui fonctionne aujourd'hui ne fonctionnera pas forcément demain.

Dans cette optique, vous ne pouvez pas prendre de décisions stratégiques à l'aveuglette. Les prestataires de services linguistiques les plus performants accordent une attention particulière à leurs données et s'appuient sur celles-ci pour itérer. L'agilité est essentielle sur le marché actuel en constante évolution, et il est courant de voir les prestataires de services linguistiques affiner leurs campagnes toutes les deux semaines, voire plus fréquemment.

En fin de compte, il n'existe pas de bonne ou de mauvaise façon d'élaborer une stratégie de communication marketing efficace. Le principal facteur de réussite est que le prestataire de services linguistiques expérimente différentes techniques de marketing et adopte une approche fondée sur les données pour élaborer sa stratégie.