Stratégie LSP pour trouver et commercialiser auprès de vos clients idéaux

Que vous soyez une entreprise naissante ou que vous cherchiez à développer votre activité existante, pour prospérer dans le secteur des services linguistiques, vous devez avoir une réponse claire à cette question : qui est votre client idéal ?

Et pour répondre à cette question, vous devez examiner et répondre à une série d'autres questions qui s'y rapportent, telles que :

• Devriez-vous cibler les entreprises de votre propre pays ou d'ailleurs ?

• Devriez-vous vous spécialiser dans des langues ou des types de documents spécifiques ?

• Vaut-il mieux sous-traiter pour d'autres entreprises ou trouver des clients directs ?

Être capable de répondre à ce type de questions vous aidera à vous positionner solidement sur le marché, à trouver de nouvelles possibilités de croissance et à prendre des décisions stratégiques concernant les endroits où rechercher de nouveaux clients, la manière de rédiger des arguments de vente plus convaincants et la manière d'améliorer votre structure tarifaire.

Tout commence par l'élaboration d'un profil client idéal (ICP), qui comprend une analyse approfondie de votre marché et de votre clientèle. Nous vous expliquons comment procéder dans cet article.

Il existe trois types de clients standard pour les services linguistiques :

1. Un grand prestataire de services linguistiques (LSP) qui fait appel à des sous-traitants. Si vous vendez des services de traduction à un grand LSP, celui-ci agit comme intermédiaire entre vous et le client final. Dans certains cas, vous ne pourrez pas citer les clients finaux comme vos clients. Par exemple, si Apple souhaite traduire ses instructions techniques en polonais, elle fera appel à un grand prestataire de services linguistiques multilingue aux États-Unis ou en Europe occidentale, qui à son tour fera appel à vous. La grande agence de traduction est susceptible de percevoir une part plus importante des bénéfices.

   Il est évidemment toujours préférable de travailler directement avec le client final. Cela garantit des marges bénéficiaires plus élevées et vous pouvez ouvertement affirmer avoir travaillé avec le client. Cela vous permet de rédiger des études de cas avec ce client et de cibler des entreprises similaires dans le secteur qui reconnaissent la marque. Dans ce cas, fournir des services à un prestataire de services linguistiques plus important peut tout de même être un moyen viable de générer des revenus, ainsi que de développer votre marque et votre clientèle.

2. Clients directs basés dans votre pays. Certains de vos meilleurs clients seront des entreprises locales qui exportent des produits et des services à l'échelle mondiale. Il s'agit d'entreprises dont le siège social est situé dans votre pays, mais qui vendent leurs produits et services dans le monde entier.

   Étant donné que le nombre d'entreprises locales qui exportent des produits et des services en dehors de votre pays est limité, il est plus facile de dresser une liste des entreprises qui pourraient être de bons clients potentiels pour vous. Vous devrez toutefois vérifier si le secteur dans lequel elles opèrent correspond à votre expertise. Par exemple, si plusieurs de ces entreprises sont spécialisées dans les biotechnologies, la traduction de contenus techniques dans ce domaine peut nécessiter une certaine expertise.

3. Clients directs à la recherche de services de traduction dans votre langue locale, mais basés en dehors de votre pays. Le troisième groupe de clients potentiels est constitué d'entreprises internationales situées en dehors de votre pays qui ont besoin de localiser leurs produits ou services. Il peut être difficile de trouver des entreprises qui envisagent de s'étendre dans votre pays. L'un des meilleurs moyens de commencer est de trouver les bureaux locaux des entreprises internationales et de les contacter.

Les différents types de clients déterminent le type de services que vous proposez, par exemple multilingues ou monolingues. Si les clients directs sont basés dans votre pays, vous pouvez leur proposer des services en plusieurs langues. Si les clients directs sont situés en dehors de votre pays et recherchent une langue locale, vous leur proposerez principalement votre langue locale comme service.

Lorsque vous recherchez des clients directs, s'ils ne sont pas basés dans votre pays, il est plus difficile de leur vendre vos services. Idéalement, le décideur devrait être situé dans votre pays.

La première chose à faire est d'examiner votre clientèle actuelle. Déterminez les 20 % de vos clients les plus importants en fonction du chiffre d'affaires qu'ils génèrent. Vous pouvez effectuer cette analyse que vous travailliez directement avec vos clients ou en tant que sous-traitant pour d'autres prestataires de services linguistiques.

Vos clients actuels sont-ils similaires en termes de taille, de secteur d'activité ou de localisation ? Si tel est le cas, vous pouvez cibler des entreprises similaires. L'un des avantages de cibler une entreprise du même secteur est que vous pouvez lui montrer des exemples de travaux qui lui sont très pertinents.

Les entreprises d'un même secteur se connaissent, donc lorsque votre prospect reconnaît la marque de votre client actuel, cela contribue grandement à instaurer la confiance.

Cela peut également être le cas pour les sous-traitants. Si vous recherchez du travail auprès d'un nouveau prestataire de services linguistiques et que vous avez de l'expérience dans le même secteur que celui desservi par ce prestataire, votre expérience sera précieuse pour lui.

Lorsque je possédais mon propre prestataire de services linguistiques, l'un de mes clients était un fabricant renommé d'équipements agricoles et de construction. Je travaillais avec un prestataire monolingue en Italie pour toutes mes traductions en italien, et ce prestataire travaillait également avec d'autres prestataires de services linguistiques qui fournissaient leurs services à des entreprises similaires. Ils pouvaient utiliser leur travail avec des marques renommées lorsqu'ils s'adressaient à des prestataires de services linguistiques qui travaillaient avec des entreprises agricoles et de construction.

Le développement de niches, comme le travail avec des secteurs spécifiques, peut réduire votre cycle de vente, car les entreprises peuvent s'identifier non seulement aux autres entreprises avec lesquelles vous travaillez dans le même secteur, mais aussi au type de contenu que vous traduisez.

Le suivi de divers points de données (ou indicateurs clés de performance) liés à votre travail peut vous aider à identifier vos meilleurs clients. Par exemple, suivez la productivité de la gestion de projet et vos marges brutes par projet.

Vous pourriez être surpris par les résultats. Par exemple, certains de vos plus gros clients n'ont pas nécessairement les meilleurs chiffres.

Lorsque je dirigeais ma propre entreprise de services linguistiques, j'ai laissé tomber des clients dont le processus de gestion de projet était difficile à gérer. Parfois, mes chefs de projet pouvaient passer des heures et des heures à gérer des projets de 300 à 500 dollars pour des clients importants, alors que nous avions d'autres projets de quatre à cinq chiffres qui se déroulaient beaucoup plus facilement.

En examinant ces données, telles que le temps consacré à chaque projet, vous découvrirez d'autres informations sur vos clients idéaux. Par exemple, les clients dont les projets se déroulent le plus facilement utilisent peut-être des stratégies de gestion de projet ou des technologies similaires. Si vous avez des clients qui disposent de systèmes de gestion de contenu auxquels vous pouvez vous connecter directement (limitant ainsi le besoin d'interaction humaine), cela peut considérablement améliorer votre productivité et vos marges.

Si vos clients actuels ne correspondent pas à vos clients idéaux, définir le profil des clients avec lesquels vous aimeriez travailler peut vous aider à atteindre votre objectif.

Si vous êtes nouveau dans le secteur des services linguistiques ou si vous cherchez à vous développer sur de nouveaux marchés, cette étude est indispensable.

Existe-t-il une forte demande en services de traduction de la part des entreprises locales ? Si oui, quelles sont les langues les plus demandées ?

Exemple : traducteur indépendant ou petite entreprise de traduction basée en Érythrée

La demande locale n'est pas très importante : la plupart des grandes entreprises et institutions érythréennes font appel à des agences de traduction basées à l'étranger. De ce fait, il serait plus facile pour un prestataire érythréen de trouver un travail régulier en tant que sous-traitant pour l'un de ces prestataires de services linguistiques établis dont le siège social est situé à l'étranger.

Il peut y avoir une demande pour des services de traduction locaux de la part de petits clients, tels que des cabinets d'avocats, des banques, des étudiants universitaires ou des particuliers ayant besoin de faire traduire des documents personnels comme des actes de naissance. Bien qu'il y ait suffisamment de travail pour faire vivre une petite entreprise, la demande n'est probablement pas assez importante pour permettre une croissance très rapide. La demande locale de services devrait déterminer les attentes d'un prestataire en matière de bénéfices et de possibilités de croissance.

Les changements économiques mondiaux ont un impact sur le secteur de la traduction. Par exemple, lorsqu'un nouveau pays rejoint l'Union européenne, cela crée un nouveau marché gigantesque pour la traduction.

Les nouvelles technologies modifient également en permanence le secteur, en particulier en ce qui concerne les attentes des clients. Elles peuvent également ouvrir de nouveaux marchés.

Par exemple, la traduction automatique est actuellement très demandée et transforme le secteur. De plus en plus d'entreprises recherchent des services de post-édition de traduction automatique (PEMT). Est-ce un service que vous aimeriez proposer ?

• À mesure que vous accédez à de nouvelles ressources. Ensuite, affinez-la à chaque fois que vous apportez des changements importants à votre entreprise, comme investir dans une nouvelle technologie. Ou lorsque de nouvelles opportunités se présentent. Par exemple, vous pouvez découvrir de nouvelles demandes du marché ou embaucher un nouveau commercial ayant de l'expérience et des relations dans un nouveau marché client.

  Lorsque vous embauchez un nouveau commercial qui a de l'expérience dans un autre secteur, c'est le moment d'évaluer ce nouveau marché. Les clients de ce secteur sont-ils plus intéressants que ceux que vous avez actuellement ? Vaut-il la peine de les cibler ?

  Il en va de même pour les nouveaux fournisseurs de qualité. J'ai déjà travaillé avec un fournisseur dont les traductions de l'anglais vers l'espagnol étaient impeccables. En raison de la grande qualité de son travail, j'étais plus enclin à rechercher des clients à la recherche de cette combinaison linguistique.

• Au fur et à mesure que vous acquérez de nouveaux clients. À l'aide des indicateurs dont nous avons parlé plus haut, vous pouvez continuer à affiner votre profil client idéal à mesure que vous acquérez de nouveaux clients. Chaque nouveau client peut vous apprendre quel secteur vous préférez, quels processus et technologies de gestion de projet augmentent vos marges, etc.

Lorsque vous travaillez avec différents types de clients et dans différents secteurs, vous pouvez être amené à créer plusieurs profils clients. Vous devrez alors décider si vous souhaitez cibler plusieurs types de clients simultanément ou concentrer vos efforts sur un seul. Cela devient une question de ressources.

En réalité, de nombreux prestataires de services linguistiques récents ou de petite taille n'ont pas la possibilité de cibler leurs clients idéaux. En raison des longs délais de vente dans le secteur des services linguistiques, les entreprises sont obligées d'accepter tout ce qui leur est proposé.

Cependant, à mesure que votre entreprise se développe, vous pourrez vous montrer plus sélectif dans le choix de vos partenaires et de vos clients. Il arrive un moment où il vaut mieux dire non aux clients qui ne correspondent pas à vos critères, car ils vous font perdre du temps et des ressources que vous pourriez consacrer à la recherche de meilleurs clients. En connaissant la demande dans votre pays et en établissant des relations solides et des références dans un secteur spécifique, vous serez en mesure de développer votre entreprise au point de pouvoir choisir vos clients idéaux et ceux avec lesquels vous souhaitez travailler.