Profil client LSP – comment attirer vos clients idéaux

Tout prestataire de services linguistiques (PSL) doit avoir une idée précise de son client idéal. Mais si vous ne savez pas encore clairement qui est votre client idéal, vous n'êtes pas seul. De nombreux PSL, qu'ils soient expérimentés ou débutants, ont du mal à définir le profil de leur client idéal, et encore plus à l'utiliser efficacement pour façonner leur positionnement, leurs offres de services et leur stratégie de prestataire de services linguistiques.

Pourquoi ? Eh bien, si vous êtes un nouveau prestataire de services linguistiques, vous êtes probablement encore en train de trouver vos marques. Et si vous exercez depuis quelques années, vous vous êtes peut-être contenté de suivre le mouvement, passant d'un client à l'autre, adaptant votre client « idéal » à tout ce qui se présentait, mais sans jamais vraiment vous engager envers un type de client particulier.

Cette « approche » aléatoire fonctionne-t-elle vraiment ? Le fait est que vous n'avez peut-être même pas conscience des clients potentiels que vous manquez, car vous ne montrez pas à votre public ce que vous représentez et qui vous servez. Ne serait-il pas préférable d'être plus proactif à ce sujet et d'attirer réellement les clients que vous souhaitez vraiment ?

Un profil client idéal (ICP) est une description détaillée du client qui correspond le mieux à vos services et qui présente la plus grande valeur pour votre entreprise. Il s'agit essentiellement d'une liste de caractéristiques qui doit inclure ses données démographiques, ses difficultés, ses besoins, ainsi que ses valeurs et ses objectifs.

Disposer d'un profil client idéal vous permet, à vous et à votre équipe, de vous concentrer uniquement sur les prospects qui vous apportent le meilleur retour sur investissement. Plus précisément, vous recherchez le client qui vous apportera la valeur à vie la plus élevée (revenu total d'un seul client sur toute la durée de votre collaboration). La raison en est que les projets ponctuels sont plus coûteux pour les prestataires de services linguistiques que les clients qui reviennent régulièrement avec de nouvelles commandes. Avec des clients à long terme, vous effectuez le même travail pour les attirer, les intégrer, leur fournir des services et les fidéliser qu'avec un client ponctuel, mais vous obtenez beaucoup plus de commandes (c'est-à-dire de revenus) entre-temps. La création d'un ICP vous aidera à vous concentrer sur la fidélisation des clients existants à plus long terme, ainsi que sur l'attraction de nouveaux clients plus qualifiés.

Comment créer un ICP ? Essentiellement, en analysant vos clients existants afin d'avoir une idée des types d'entreprises qui ont besoin de vous, ainsi que des clients potentiels qui pourraient être plus rentables et mieux adaptés. Mais décomposons cela en étapes concrètes.

Si vous venez de vous lancer et que vous ne disposez pas encore d'une clientèle fiable, vous pouvez tout de même vous lancer et effectuer une étude de marché. Examinez les besoins et le potentiel de revenus de différents secteurs afin d'identifier les niches à fort potentiel qui correspondent à l'expertise et aux offres de votre prestataire de services linguistiques.

Veillez également à contacter les décideurs des entreprises et à identifier les services responsables du contenu multilingue. Il arrive parfois qu'il n'y ait pas de professionnel ou d'équipe dédié à la localisation, ce qui signifie que vos interlocuteurs seront probablement les services marketing ou produit.

En tant que prestataire de services linguistiques, votre priorité doit être l'approche de votre client en matière de localisation.

Il s'agit de la suite logique de la deuxième étape. Vous savez désormais que votre client idéal est conscient de la nécessité d'améliorer ses performances en matière de localisation. Vous devez donc déterminer précisément à quoi ressemblent ses processus de création de contenu et de localisation. À l'heure actuelle, cela signifie que vous devez découvrir quelles technologies il utilise.

Quels outils utilise-t-il ? Comment les utilise-t-il ? Êtes-vous la pièce manquante dont il a besoin ? Si votre argument clé de vente est votre capacité à vous intégrer de manière transparente dans le cycle de contenu de vos clients, vous devez évaluer leur pile technologique actuelle et leurs outils de production de contenu, y compris la manière dont ils publient du contenu sur leurs sites web, leurs plateformes de réseaux sociaux ou leurs bases de connaissances.

Vous devrez être aussi précis que possible, ce qui signifie que vous devrez déterminer quels CRM, CMS, outils de marketing par e-mail et outils de collaboration/communication qu'ils utilisent ; vous devrez également voir comment tous ces éléments s'intègrent dans leur boucle de contenu.

Cette dernière étape consiste à rassembler toutes vos conclusions des étapes 1 à 3 afin de déterminer les besoins exacts de votre client idéal et, au final, de définir votre ICP ultra-ciblé.

C'est essentiellement à ce stade que la magie opère, car leurs besoins deviennent la spécialisation de votre LSP. Concentrez-vous sur le client dont les besoins correspondent parfaitement à ce pour quoi votre LSP est naturellement adapté. D'une certaine manière, cela vous profite doublement. D'une part, en vous spécialisant, vous deviendrez meilleur dans ce que vous faites, car vous ferez beaucoup plus de choses similaires. D'autre part, vous pourrez vous démarquer de la foule des LSP généralistes, ce qui signifie que votre client idéal s'adressera directement à vous lorsqu'il aura besoin de votre service spécialisé. N'oubliez pas qu'il est beaucoup plus difficile pour un prestataire de services linguistiques de maintenir sa croissance sans niche ou spécialisation, en particulier lorsqu'il est en concurrence avec des prestataires qui ont une approche très ciblée de leur clientèle. Vous voulez faire partie de ces prestataires difficiles à concurrencer ! Et vous pouvez le devenir une fois que vous aurez établi votre ICP. Si vous êtes plus à l'aise avec les images qu'avec les mots, voici en gros ce que vous recherchez :

^{Le point idéal : là où les besoins du marché et l'expertise de votre prestataire de services linguistiques se rejoignent}

Vous avez désormais défini votre ICP, c'est parfait ! Mais ne vous arrêtez pas là. L'intérêt de définir clairement votre profil client idéal est de l'utiliser pour façonner les systèmes et les processus de votre entreprise. Assurez-vous que vos équipes marketing et commerciales connaissent parfaitement votre ICP et fournissez-leur un modèle de présentation commerciale qui correspond au profil de votre client idéal. Il doit toujours être au centre des préoccupations et guider les décisions de votre équipe marketing en matière de campagnes et de stratégies de contenu, ainsi que l'approche de votre équipe commerciale pour engager et motiver les clients potentiels.

N'oubliez pas les principes fondamentaux du commerce : planifier, mettre en œuvre, recueillir les résultats, évaluer et ajuster. Cela s'applique également à votre ICP : il s'agit d'un concept en constante évolution qui doit refléter les changements du marché et de votre entreprise à mesure qu'elle se développe.

À titre d'exemple, au fil du temps, les relations avec vos clients existants peuvent évoluer. Cela peut être dû à la transformation numérique, à l'évolution des exigences en matière de contenu ou à l'apparition de nouvelles langues. Quoi qu'il en soit, vous devez vous tenir au courant de toutes ces évolutions afin de satisfaire vos clients existants. Mais les changements peuvent également provenir de l'intérieur de votre entreprise. Vous pouvez investir dans de nouvelles technologies, découvrir de nouvelles demandes du marché ou embaucher des commerciaux ayant de l'expérience et des relations sur d'autres marchés. Cela peut soulever des questions telles que : les clients de ces secteurs sont-ils désormais plus intéressants que vos clients actuels ? Êtes-vous mieux adapté à ces demandes aujourd'hui qu'il y a quelques années ? De même, vous avez peut-être trouvé de nouveaux fournisseurs qui proposent d'excellentes traductions dans de nouvelles combinaisons linguistiques. Un partenariat avec eux pour offrir des services supplémentaires serait-il une bonne décision pour votre entreprise ?

L'affinement de votre profil client idéal est un processus continu tout au long du cycle de vie de votre entreprise. Soyez donc toujours prêt à faire des ajustements pour permettre à votre prestataire de services linguistiques d'aller de l'avant.

Je sais, ICP n'est pas un verbe, mais allons-y quand même, car il s'agit avant tout de passer à l'action. Allez simplement à la rencontre de vos clients actuels ou potentiels pour vous faire une idée précise de votre ICP. Une fois que vous l'aurez fait, vous serez en mesure d'identifier où trouver vos prochains clients, comment mieux positionner votre marque, commencer à développer de meilleures stratégies de tarification et améliorer l'ensemble de vos opérations commerciales.

Et si vous craignez de mettre tous vos œufs dans le même panier et d'aliéner une partie importante du marché, ne vous inquiétez pas. C'est ce que vous ferez, mais c'est une bonne chose. En affinant votre positionnement, vous attirerez davantage de clients qui vous conviennent et moins de clients qui ne vous conviennent pas. Il arrive un moment où il vaut mieux refuser les clients qui ne correspondent pas à votre profil idéal, car ils vous font perdre un temps et des ressources précieux que vous devriez consacrer à la recherche de meilleurs clients et entretenir les relations avec vos clients.

Et si vous êtes un nouveau prestataire de services linguistiques ou une petite entreprise qui peine à trouver des clients (sans parler de vos clients idéaux !), ne désespérez pas. Nous comprenons que le marché est ce qu'il est et que vous pouvez vous sentir obligé d'accepter tous les travaux qui se présentent. Mais si vous persévérez et redoublez d'efforts pour établir des relations solides dans un segment de marché spécifique, vous finirez par atteindre le stade où vous pourrez choisir les clients avec lesquels vous souhaitez travailler.