Les principes fondamentaux du LSP : comment vous démarquer grâce à votre proposition de valeur unique

Qu'est-ce qui incite un acheteur de services de traduction à choisir votre prestataire plutôt qu'un concurrent ? Vos combinaisons linguistiques ? Vos spécialisations ? Votre processus de commande et de livraison ? Quoi qu'il en soit, ce sera quelque chose que le client considère comme un avantage significatif par rapport à vos concurrents. Toute agence qui souhaite assurer une croissance durable à long terme doit développer une proposition de valeur unique dans le cadre de sa stratégie de prestataire de services linguistiques.

Certains prestataires de services linguistiques affirment que la qualité ou le bon service à la clientèle constituent leur proposition de valeur unique, alors qu'en réalité, il s'agit simplement de normes de base que tous les prestataires de services linguistiques devraient respecter. Ils n'apportent aucune valeur ajoutée particulière, ils offrent simplement ce que tout client attend d'un prestataire de services linguistiques.

Alors, comment les prestataires de services linguistiques peuvent-ils vraiment se différencier ? Une solution évidente consiste à se spécialiser dans un certain secteur ou une certaine industrie. Les prestataires de services linguistiques qui travaillent uniquement dans un certain domaine, comme le droit, la médecine ou la finance, auront beaucoup plus de facilité à se démarquer.

Une autre option consiste à se concentrer sur un nombre réduit de combinaisons linguistiques, voire une seule. Plus la combinaison est rare, moins la concurrence sera forte et plus il sera facile de devenir le prestataire de traduction de référence pour cette combinaison. Cela dit, vous devez vous assurer qu'il existe au moins une certaine demande pour ce service sur le marché. Il est donc recommandé de réaliser une étude de marché préliminaire avant de vous lancer dans une spécialisation aussi pointue.

Se spécialiser n'est pas le seul moyen de se démarquer. L'un des moyens de faciliter la différenciation de votre prestataire de services linguistiques consiste à adopter les processus de localisation les plus récents, ou ce que l'on appelle aujourd'hui la localisation continue. La demande de contenu localisé connaît une croissance si rapide dans l'économie actuelle axée sur le contenu que les prestataires de services linguistiques traditionnels ont inévitablement du mal à suivre. Non seulement la quantité de contenu à traduire augmente, mais les moyens de le traduire évoluent également.Content_economy">économie axée sur le contenu actuelle, que les prestataires de services linguistiques traditionnels ont inévitablement du mal à suivre. Non seulement la quantité de contenu à traduire augmente, mais les modes de commande et de livraison évoluent également.

Pour les prestataires de services linguistiques qui utilisent encore les mêmes méthodes de localisation qu'il y a vingt ou trente ans, le temps nécessaire pour accepter, attribuer, gérer, traiter et livrer manuellement les commandes peut devenir un énorme goulot d'étranglement dans leurs flux de travail. En mettant en œuvre Connected Translation, qui connecte le processus de traduction à plusieurs niveaux au sein du prestataire de services linguistiques et aux flux de travail existants du client, votre prestataire de services linguistiques peut offrir à l'acheteur une expérience de localisation plus rapide et plus raffinée. Cela implique généralement l'intégration de CMS et référentiels, permettant la traduction collaborative, et parfois même l'intégration de solutions de paiement dédiées.

Le fait que vous puissiez répondre immédiatement et vous adapter à la pile technologique du client peut constituer en soi une proposition de valeur unique s'il a du mal à trouver le bon prestataire de services de traduction capable de faciliter au maximum son intégration et sa connexion à sa boucle de contenu.

De même, améliorer votre stratégie de localisation continue vous permettra d'élargir plus facilement la gamme de services que vous proposez à vos clients. Aujourd'hui, le contenu se présente sous différentes formes, et pas seulement sous forme de texte écrit. Les entreprises produisent du contenu sous forme de vidéos, d'infographies et d'enregistrements audio, qui peuvent tous nécessiter une traduction. Êtes-vous le prestataire de services linguistiques qui dispose de la technologie et des processus de localisation adéquats pour offrir à ses clients un service de traduction tout-en-un pour tous leurs produits multimédias ? Pouvez-vous proposer des services supplémentaires tels que le référencement naturel (SEO) et la PAO ?

Si tel est le cas, cette offre tout-en-un pourrait facilement faire partie de votre proposition de valeur unique. Aujourd'hui plus que jamais, les acheteurs souhaitent travailler avec des prestataires de services capables de leur offrir une solution complète. Et la plupart d'entre eux sont prêts à payer un peu plus cher pour bénéficier de ce confort.

Voyons à quoi pourrait ressembler le parcours d'un prestataire de services linguistiques (PSL) vers une proposition de valeur unique (UVP). Imaginons que vous soyez un PSL proposant des traductions dans tous les domaines et dans la plupart des combinaisons linguistiques européennes. Quelle est votre proposition de valeur unique ? Si vous en avez une, elle sera probablement très impressionnante, car vous devrez vous démarquer de tous les autres PSL généralistes proposant les mêmes langues.

Il y a de fortes chances que vous n'ayez pas encore de véritable UVP à ce stade, vous décidez donc de vous spécialiser dans une seule combinaison linguistique : anglais vers italien (et vice versa). Très bien, vous pouvez devenir très doué pour trouver les meilleurs spécialistes en traduction italienne et anglaise, mais est-ce suffisant pour avoir une UVP ? Malheureusement, cela reste probablement trop difficile.

Vous recevez beaucoup de commandes dans les domaines de la finance et de la FinTech, et vous disposez en fait de deux ou trois traducteurs internes spécialisés dans la finance. Vous décidez donc de franchir le pas et de vous concentrer exclusivement sur les traductions financières et FinTech depuis et vers l'italien. C'est déjà un créneau assez niche en soi, mais quelle est votre proposition de valeur unique qui vous distingue de tous les autres prestataires de services linguistiques qui proposent également des services de traduction financière vers et depuis l'italien ? Eh bien, vous avez « réduit » autant que vous le pouviez, il est donc temps d'« ajouter ».

Vous décidez de créer un portail client sur votre site web afin que vos clients puissent facilement soumettre, recevoir et payer leurs commandes. Vous le testez avec vos clients les plus fidèles et découvrez qu'il réduit de moitié leur temps de gestion des traductions. Si aucun autre prestataire de services linguistiques spécialisé ne peut égaler ce processus de traduction, cela pourrait facilement devenir votre proposition de valeur unique. En d'autres termes, vous avez enfin trouvé ce point de valeur unique que personne d'autre ne peut offrir : vous êtes le seul prestataire de services linguistiques à fournir des services de traduction financière vers et depuis l'italien via un portail client intégré qui réduit de 50 % le temps de gestion des traductions de l'acheteur.

Vous comprenez désormais clairement ce qui rend votre LSP si spécial, mais le véritable défi consiste à faire en sorte que vos acheteurs potentiels s'en rendent compte également. Veillez à inclure et à mettre clairement en avant votre UVP dans tous vos messages de marque, supports marketing, site web et réseaux sociaux. Plus vous mettrez l'accent sur cet avantage unique que personne d'autre ne peut offrir, plus vos clients potentiels penseront à votre LSP lorsqu'ils chercheront à résoudre ce problème particulier.

Ce n'est pas tant ce que vous vendez qui compte, mais plutôt la manière dont vous le vendez !

— Brian Halligan, PDG de HubSpot

Mais comment convaincre vos clients potentiels que vous êtes vraiment la solution qu'il leur faut ? Vous avez besoin de preuves pour étayer vos propos. Il peut s'agir de données brutes difficiles à présenter, par exemple la manière dont vos services aident les entreprises à atteindre certains indicateurs clés de performance, ou comment vous réduisez leur temps de gestion des traductions de 50 %, ou encore comment vous augmentez leur ROI. Vous pouvez également proposer des preuves qualitatives telles que des témoignages ou des études de cas de clients satisfaits expliquant pourquoi ils vous ont choisi et quels résultats ils ont obtenus.

Trouver votre proposition de valeur unique peut s'avérer plus difficile que vous ne le pensez, surtout si vous hésitez à vous éloigner de la voie généraliste des prestataires de services linguistiques. En réalité, chaque entreprise doit trouver sa proposition de valeur unique pour se développer de manière durable. N'ayez donc pas peur d'être très précis sur le type de prestataire de services linguistiques que vous souhaitez devenir et qui vous souhaitez servir. Tant que vous suivez de près le marché pour vous assurer que ce facteur de différenciation correspond réellement aux besoins et aux attentes des acheteurs potentiels, vous ne pouvez pas vous tromper en vous spécialisant et en vous concentrant sur un argument de vente unique pour vos clients.