Guide LSP – Tout ce dont vous avez besoin pour créer votre niche florissante

Antoine Rey, directeur commercial et marketing chez Venga Global, estime que les prestataires de services linguistiques doivent se spécialiser pour prospérer. En vous concentrant sur des secteurs ou des types de contenu spécifiques, vous pouvez améliorer la notoriété de votre marque et la qualité de vos services.

Antoine a 20 ans d'expérience dans les secteurs de la traduction/localisation et des tests logiciels. Nous lui avons demandé comment Venga aborde la spécialisation et quelles mesures concrètes les autres prestataires de services linguistiques peuvent prendre pour cibler un créneau spécifique et améliorer les services qu'ils proposent.

Les LSP fondent souvent leurs spécialités sur le parcours de leur fondateur ou de leurs dirigeants. Par exemple, le PDG de Venga, Kåre Lindahl, possède une longue expérience dans le secteur des ressources humaines. L'entreprise a débuté en tant que département interne chez PeopleSoft, puis chez Oracle après le rachat de PeopleSoft. Aujourd'hui indépendante, Venga met à profit l'expérience et le réseau de ses employés et traducteurs pour mieux servir le secteur des ressources humaines.

Que ce soit l'expérience de vos dirigeants ou celle de vos traducteurs, construisez votre profil client idéal (ICP) en fonction de ce que vous connaissez et maîtrisez. Antoine demande à son équipe commerciale de s'en tenir à son ICP, « car nos chances de remporter un contrat en dehors de celui-ci sont très faibles. Nous perdrions donc un temps et un argent précieux. » « Si je me lance dans le secteur du matériel informatique, avec des entreprises comme NetApps, Cisco ou Dell, je vais être confronté à une concurrence féroce et à des prix standardisés, avec des acteurs qui font très bien leur travail », explique Antoine. « Mes chances de percer dans certaines de ces entreprises seront très limitées, à moins que je ne me concentre sur un type spécifique de contenu ou de services, comme le marketing de contenu et le référencement. Au sein de notre ICP, nous avons d'excellentes réussites clients, des connaissances solides de la part de notre équipe et de nos traducteurs dans tous les domaines, ce qui renforce notre crédibilité et notre capacité à remporter de nouveaux contrats ! »

Selon Antoine, se limiter à un seul créneau n'est pas suffisant pour exploiter pleinement le potentiel de croissance. « Je pense qu'il est trop restrictif de se limiter à un seul domaine, car un domaine peut en amener un autre. Mais il faut trouver les dénominateurs communs qui vous permettront d'être plus fort. » Bien que le créneau principal de Venga soit les ressources humaines, l'entreprise travaille également dans les domaines des plateformes logicielles de productivité et du développement, des sciences de la vie, du droit, du commerce électronique et de la vente au détail en ligne. Cependant, elle aborde ces différents secteurs à travers les départements et les domaines de services qu'elle connaît le mieux : RH, communication d'entreprise, multimédia, apprentissage et développement, marketing de contenu et localisation de logiciels. Ce sont là les dénominateurs communs de Venga. Avec chaque spécialisation que vous proposez, votre objectif est de devenir l'entreprise de référence dans ce domaine. Cela nécessite une approche holistique du marketing.« Nous travaillons avec plusieurs entreprises de ressources humaines dans le domaine des plateformes logicielles », explique Antoine. « Nous participons à des événements de pointe dans ce domaine. Nous rédigeons des articles de blog sur ce sujet. Nous avons élaboré nos études de cas et nos exemples de réussite autour de ce domaine, et nous sommes désormais connus dans ces cercles. Nous avons donc élargi notre clientèle à 10 à 15 clients supplémentaires dans ce domaine. »

L'expansion vers de nouveaux marchés n'est pas seulement un problème de vente et de marketing. Lorsque vous vous spécialisez dans un certain secteur ou type de contenu, l'ensemble de votre chaîne d'approvisionnement doit être spécialisé : des vice-présidents aux chefs de projet en passant par les traducteurs. Cela ne se fait pas du jour au lendemain.

Au contraire, si vous souhaitez vraiment développer votre entreprise de services linguistiques dans un domaine particulier, Antoine vous conseille d'investir dans ce domaine. Par exemple, Venga a récemment racheté une entreprise spécialisée dans le secteur de la sécurité. En acquérant un petit prestataire de services linguistiques, elle bénéficie désormais de l'expertise de toute une équipe connaissant parfaitement un nouveau secteur.

Venga recherche des traducteurs expérimentés dans leur domaine de spécialisation. Ils sont également formés pour encadrer les nouveaux membres de l'équipe. En matière de services de localisation, il est important que les experts linguistiques aient une connaissance pratique des termes spécifiques à l'industrie. Mais il est également important de comprendre les difficultés, les objectifs et les perspectives typiques du marché.

Lorsque l'ensemble de votre chaîne d'approvisionnement est spécialisée, cela permet d'obtenir des traductions et d'autres services de meilleure qualité, mais cela favorise également la transparence et l'approfondissement des relations avec les clients. Antoine explique : « La relation est superficielle si elle ne s'étend que du côté des ventes et du marketing au client, ou même potentiellement du chef de projet et du client. La relation doit s'étendre à l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement, jusqu'aux traducteurs. » Antoine reconnaît volontiers que les avancées technologiques, de la traduction automatique neuronale à la gestion améliorée des flux de travail, ont un impact positif sur le secteur, mais il observe une tendance parallèle tout aussi importante.« D'une certaine manière, nous dépersonnalisons l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement en automatisant un grand nombre de processus, mais nous nous rendons compte que nous avons également besoin de cette interaction humaine, de cette relation et de cette motivation émotionnelle, pour vendre des produits et des services. » Cette interaction commence bien avant qu'un client ne signe un contrat avec votre prestataire de services linguistiques. Et, selon Antoine, le meilleur moyen de promouvoir votre entreprise et de nouer ces relations est d'organiser des événements en personne.

Antoine explique que les événements sont peut-être la stratégie marketing la plus coûteuse, mais aussi la plus rentable pour Venga. Surtout lorsque l'on cherche à s'imposer dans un secteur spécifique.

L'objectif de Venga est que toutes les entreprises de son ICP pensent d'abord à elle lorsqu'elles sont prêtes à s'internationaliser, et « si elles ne nous ont pas vus lors d'événements, il est peu probable qu'elles le fassent... nous allons faire un excellent travail sur le référencement et les blogs, etc., afin qu'elles nous trouvent... mais je pense qu'il faut également être présent une fois que vous avez réussi à convertir quelques clients dans ce domaine ».

Il explique que le marketing entrant et sortant peut aider un prestataire de services linguistiques à établir la crédibilité de sa marque, mais que les interactions en face à face restent essentielles pour aider à construire des relations clients plus solides. « Personnellement, je pense que si les clients vont dépenser un demi-million de dollars ou plus, vous devez les regarder dans les yeux avant de signer. Pour certaines décisions, vous devez avoir la personne en face de vous. Nous travaillons avec des clients que nous n'avons jamais rencontrés, mais j'encourage les équipes commerciales, techniques, qualité et production à aller régulièrement à la rencontre des clients, en face à face, afin de construire des relations solides et durables. »