Comment les prestataires de services linguistiques peuvent diversifier leurs services

De nombreuses agences de traduction pensent que la seule façon de développer leur activité est de continuer à faire la même chose : trouver de nouveaux clients ayant besoin de services de traduction ou proposer de nouvelles combinaisons linguistiques à leurs clients existants.

Cependant, limiter votre activité à un seul service principal (la traduction) vous rend vulnérable face à de nouveaux concurrents, à l'évolution des besoins des clients et aux bouleversements du secteur.

Diversifier votre portefeuille de services peut vous aider à rester compétitif en apportant une nouvelle valeur ajoutée à vos clients existants et en attirant de nouveaux clients que vous n'auriez pas pu séduire autrement.

Dans cet article, nous examinerons comment deux prestataires de services linguistiques ont développé leur activité en proposant de nouveaux services et nous vous présenterons les meilleures pratiques pour faire de même.

Étude de cas n° 1 : Elite Translations Asia se développe en fonction des besoins de ses clients

Avec les progrès de la traduction automatique et la rationalisation des chaînes d'approvisionnement, la technologie bouleverse sans aucun doute le secteur de la traduction.

Hong Yin Yin, fondatrice d'Elite Translations Asia, a ressenti pour la première fois l'impact de cette évolution en 2014, lorsqu'elle a constaté une baisse du chiffre d'affaires de l'entreprise pour la première fois depuis la création du prestataire de services linguistiques en 2006. Elle savait que pour survivre, son entreprise devait devenir plus qu'un simple prestataire de services linguistiques traditionnel.J'ai réalisé que nous devions développer nos capacités technologiques, mais en même temps, j'ai compris que le numérique, en tant que catégorie très large, était le secteur dans lequel nous devions nous lancer », a-t-elle expliqué.

Depuis 2014, Hong a élargi le champ d'activité de son entreprise pour inclure toute une série de services dans le domaine du marketing numérique, du placement de talents, etc. Comment sait-elle quels services proposer ? Elle le demande à ses clients.

Apprenez à connaître les points faibles de vos clients

Mme Hong et son équipe ont pris l'habitude d'évaluer les points faibles actuels de leurs clients, puis de réfléchir à la manière dont l'entreprise pourrait les résoudre.

Dans certains cas, il était facile d'identifier un point faible spécifique. Par exemple, plusieurs clients ont directement demandé à Hong si son entreprise proposait également des services d'interprétation.

Et lorsqu'un client ne vous dit pas clairement ce dont il a besoin, vous devez faire des recherches. Les enquêtes auprès des clients constituent un bon point de départ.

Faites correspondre leurs points faibles aux atouts existants de votre entreprise

Peut-être que de nombreux prestataires de services linguistiques se retrouvent bloqués parce qu'ils se considèrent uniquement comme des experts en traduction. Hong a une perspective plus large. Elle comprend que son équipe dispose d'un éventail de compétences liées à la linguistique et à la localisation. « Nous continuons à tirer parti de nos talents linguistiques, mais sous différentes formes de prestation de services », explique Hong. Pour illustrer cela, examinons les services de marketing numérique de l'entreprise.

Elite Translations a son siège à Singapour et possède des bureaux à Hong Kong et en Malaisie. Un nouveau bureau est prévu au Japon. « De nombreuses multinationales ont établi leur siège à Hong Kong et à Singapour... L'Asie du Sud-Est, en particulier, est l'un des marchés qui connaît la croissance la plus rapide », explique Hong.De plus en plus d'entreprises internationales s'installent dans la région dans le but d'atteindre de nouveaux clients. Et le meilleur moyen d'y parvenir est de mener des campagnes de marketing numérique. Actuellement, la branche marketing numérique d'Elite Translation se concentre sur la plateforme WeChat, le réseau social le plus populaire en Chine et en pleine expansion dans toute l'Asie du Sud-Est. L'équipe de marketing numérique tire parti d'un phénomène croissant spécifique à leur région.

Comme l'explique Vinnie Lauria dans Forbes :

« Les consommateurs asiatiques ont tendance à « vivre » beaucoup plus sur leurs applications de messagerie que leurs homologues non asiatiques. Cela explique pourquoi les marques, les produits et les services destinés aux consommateurs sont beaucoup plus répandus sur les applications de messagerie mobile ici qu'ailleurs : il n'est pas rare de voir des Chinois réserver un taxi sur WeChat [...] Certaines entreprises vont même jusqu'à créer des applications intégrées à WeChat ou Messenger à la place de leurs propres applications, brouillant encore davantage la frontière entre une application de messagerie et une plateforme grand public à part entière, et bouleversant complètement la feuille de route standard des produits. »

L'équipe de marketing numérique d'Elite Translation rédige des articles pour le compte de ses clients multinationaux, qui redirigent les utilisateurs vers le compte WeChat officiel de l'entreprise.

Tirer parti de la dépendance croissante de la Chine à l'égard de la plateforme WeChat est un élément important de la stratégie de localisation d'Elite Translations. Mais l'entreprise souligne également l'importance de faire appel à des experts linguistiques régionaux pour mener à bien ses campagnes marketing.

De nombreuses entreprises puisent dans un répertoire central d'articles, les copient et utilisent des traductions pour les diffuser à l'échelle mondiale. Cependant, M. Hong comprend que pour que les stratégies de contenu soient originales et attirantes pour un public local, elles doivent être rédigées spécifiquement pour ce public. La valeur ajoutée qu'Elite Translations apporte à ses clients réside dans sa capacité à rédiger des articles dans la langue maternelle de leur public cible, avec une compréhension approfondie de ce qui plaira à ce public.

Elite Translations promet à ses clients 10 000 nouveaux abonnés sur WeChat tous les six mois, ce qui constitue une mesure impressionnante de son succès.

Étude de cas n° 2 : Braahmam propose à ses clients des services de conseil en localisation stratégique

Lorsqu'une entreprise s'implante pour la première fois dans une nouvelle région ou un nouveau pays, les traductions ne constituent pas l'intégralité de sa stratégie de localisation (ou du moins, elles ne devraient pas). Mais elles sont souvent le seul élément auquel participe le prestataire de services linguistiques.p>

Biraj Rath, PDG de Braahmam, une agence spécialisée dans les solutions linguistiques, le design et la technologie, estime que les prestataires de services linguistiques ont une réelle opportunité d'offrir à leurs clients une nouvelle valeur ajoutée grâce à des services de conseil en localisation, en particulier lorsqu'il s'agit de pénétrer un nouveau marché.

« Je pense qu'il y a une grande pénurie de ressources humaines de haute qualité dans le domaine du conseil dans ce secteur », explique Biraj. « Beaucoup de gens se contentent de traduire et de localiser de manière mécanique, sans vraiment résoudre les problèmes des clients à bien des égards. »

Il identifie trois domaines clés du processus de localisation dans lesquels les prestataires de services linguistiques sont particulièrement bien placés pour apporter leur aide : la création d'un plan d'entrée sur le marché, la collecte d'informations sur le marché et le partenariat pour la mise en œuvre de leur stratégie de localisation. Braahmam possède de l'expérience dans ces trois domaines. Aider les entreprises à pénétrer un nouveau marché Lorsqu'un prestataire de services linguistiques est expert dans une région particulière, ces connaissances peuvent être très précieuses pour ses clients. Par exemple, que savez-vous de la région qui pourrait faire ou défaire le lancement d'un produit ou qui serait utile lors de l'ajout d'une nouvelle branche de services ?« Si, au début de votre entrée sur le marché, vous n'avez pas de stratégie en place, vous finirez par dépenser beaucoup d'argent, d'énergie, d'efforts et de ressources inutiles », explique Biraj. « Une mauvaise décision au début peut détruire toute la bonne volonté acquise. » Les services de conseil peuvent être aussi simples que d'examiner la stratégie d'entrée sur le marché d'une entreprise afin de repérer les hypothèses erronées concernant la région.

Braahmam, dont le siège social est situé en Inde, aide souvent ses clients à pénétrer avec succès leur marché local, en commençant par déterminer sur laquelle des vingt-deux langues indiennes ils doivent concentrer leurs traductions.

« Les gens demandent quelle langue ils peuvent utiliser pour s'adresser à tout le monde en Inde. Et la réponse est qu'il n'y en a pas. Si vous essayez de localiser vos produits dans vingt-deux langues différentes, cela représente une somme d'argent considérable, sans même savoir si vous allez rentabiliser votre investissement. » Les recommandations de Braahmam indiquent le pourcentage de la population générale ou spécifique qui serait touché si les documents étaient traduits dans deux à sept des langues indiennes les plus populaires.

Selon M. Biraj, l'un des principaux problèmes réside dans le fait qu'il existe peu d'études sur les langues qui offrent le meilleur retour sur investissement aux entreprises. Cependant, ce problème représente une opportunité pour les prestataires de services linguistiques capables de fournir des études personnalisées à leurs clients.

Collecte d'informations sur le marché

« Le problème avec la localisation d'un produit, c'est que si vous n'avez pas bien étudié le marché et que celui-ci n'a pas besoin du produit, la localisation ne servira à rien », explique M. Biraj. La réalisation d'une étude de marché appropriée dépend souvent d'une bonne compréhension du lieu où elle est menée. « Vous devez disposer des bons points de collecte de données pour pouvoir analyser correctement ces données. Si vous ne collectez pas les données d'une certaine manière à partir des bonnes ressources, vous n'obtiendrez pas la bonne analyse », explique M. Biraj. Par exemple, une entreprise de biens de consommation peut souhaiter mener une enquête auprès des consommateurs, tandis qu'une entreprise de logiciels peut collecter et analyser les données d'utilisation de ses clients professionnels. Si une entreprise a vendu des produits ou des services uniquement aux États-Unis, elle peut ne pas être familiarisée avec la concurrence dans d'autres pays. Cela peut être particulièrement vrai sur les marchés de niche ou lors de l'entrée sur des marchés plus petits où les études existantes sont moins nombreuses. Les prestataires de services linguistiques qui connaissent bien l'économie locale peuvent mener des études de marché sur ces concurrents, notamment sur leurs stratégies de prix et de marketing. Si de nombreux projets d'études de marché peuvent s'avérer ingérables pour les petits prestataires de services linguistiques, la réalisation d'études sur la concurrence est une tâche que les prestataires de services linguistiques de toutes tailles peuvent accomplir assez facilement.

Braahmam a aidé des entreprises à réaliser plusieurs études de marché, notamment en aidant un fabricant de téléphones mobiles à comprendre le marché indien de la téléphonie mobile.

Agir en tant que partenaires locaux

Endosser un rôle de consultant peut nécessiter un changement de perspective de la part de vos clients actuels ou futurs. Au lieu d'être simplement un prestataire de services, l'idéal est que vos clients vous considèrent comme un véritable partenaire de localisation.

Les prestataires de services linguistiques locaux peuvent servir d'intermédiaire entre le client et les ressources locales telles que les équipes marketing et juridiques. En outre, les prestataires de services linguistiques peuvent aider leurs clients à s'y retrouver dans les lois sur l'embauche et la fiscalité, ainsi que dans d'autres réglementations commerciales. Une fois encore, il peut être plus facile de trouver des ressources sur les pratiques en vigueur aux États-Unis ou dans les pays de l'Union européenne. Mais sur les marchés plus petits, ces informations peuvent être beaucoup plus difficiles à trouver.

Les prestataires de services linguistiques sont également bien placés pour offrir des recommandations sur les stratégies de vente et de marketing qui fonctionneront le mieux pour un pays ou une région spécifique, par exemple si les clients locaux ont l'habitude de négocier le prix d'un service ou d'un produit.

Selon Biraj, ce changement de perspective, passant de prestataire de services à partenaire, peut également avoir un impact positif sur vos services de traduction existants. Il peut vous aider à définir des attentes réalistes avec vos clients.

« L'une des particularités de ce secteur est que vous n'obtiendrez peut-être pas des traductions parfaites dès le premier essai, même avec votre meilleur partenaire. Le prestataire ou le partenaire qui travaille avec vous doit apprendre à connaître votre entreprise et vos produits. »

Biraj a donné l'exemple de Nike. Le célèbre slogan de la marque, « Just Do It », ne se traduit pas facilement. Une entreprise qui aide Nike dans la traduction de ses supports marketing n'y parviendrait probablement pas du premier coup.

« Il faut donc en apprendre beaucoup sur ce produit, son histoire, son application, puis travailler avec le client pendant un certain temps pour trouver le bon équilibre. »

Au lieu de se contenter de confier la traduction, un partenariat peut inclure la collecte et l'analyse des commentaires du marché. « Il y aura toujours des commentaires du marché », a expliqué Biraj. Il s'agit simplement de savoir quoi en faire.

Développer stratégiquement vos services

Tous les prestataires de services linguistiques ne disposent pas des ressources internes nécessaires pour ajouter facilement une branche de services de conseil ou de marketing numérique. Vous avez besoin de collaborateurs ayant les compétences requises ou des ressources financières pour les recruter.

Commencez modestement

Commencer modestement, avec un client à la fois, peut vous aider à définir vos attentes et à mettre en place un processus avant de commencer à faire la promotion de votre nouveau service auprès du grand public. En commençant avec un client de longue date en qui vous avez confiance, vous êtes sur la bonne voie pour établir le partenariat dont nous avons parlé précédemment. N'essayez pas d'aller dans plusieurs directions à la fois. Familiarisez-vous avec votre nouvelle offre avant d'en ajouter d'autres.

Construisez un réseau

Avant de vous lancer, nous vous suggérons de vous former dans les domaines que vous prévoyez de couvrir et de nouer des relations avec les prestataires de services locaux et les associations concernées.

Par exemple, si vous souhaitez aider vos clients à trouver des conseils juridiques locaux, renseignez-vous sur les tarifs pratiqués par les avocats et sur ceux qui sont les plus recommandés. Vos clients compteront sur vos recherches et vos relations.

Élaborez une procédure opérationnelle standard (SOP)

Selon Hong, le premier projet non lié à la traduction qu'ils ont entrepris était l'interprétation, et leur première tentative n'a pas été très fructueuse. « Nous étions pris entre le client et les attentes des interprètes. Mais nous avons appris relativement vite. À partir de là, nous avons déterminé les pratiques standard et les pratiques du marché sur lesquelles nous devions insister. »

Désormais, chaque fois qu'ils envisagent un nouveau service, ils commencent par étudier à quoi ressemblerait l'offre de ce service. Ils élaborent une procédure opérationnelle standard (SOP) que leurs chefs de projet et leur équipe commerciale doivent suivre.