Meilleures pratiques en matière de localisation B2B pour réussir à l'international en 2024

Dans le paysage B2B actuel, concurrentiel et en constante évolution, les entreprises ne peuvent plus se contenter de processus obsolètes et inefficaces. À mesure que les organisations B2B continuent de croître et de se développer à l'échelle mondiale, il devient primordial de rendre leurs processus de localisation aussi efficaces que possible.

Lors de la dernière conférence LocTalk, Jose Palomares, de Coupa Software a présenté une série de stratégies visant à aider les organisations à réorganiser et à développer leurs pratiques de localisation commerciale. Voici les 10 points clés à retenir de cette session.

Lorsque vous prenez des décisions, il est important d'éviter de vous fier à des études de marché génériques. Collectez vos propres données et concentrez-vous sur les spécificités de votre entreprise, de vos offres et de votre contexte B2B.

« Ne vous fiez pas aux études de marché. Même si vous avez travaillé dans des organisations similaires, ne croyez pas ce que vous avez appris. »

Jose Palomares, Coupa Software

Cela implique notamment de comprendre ce qu'implique la localisation et comment vous pouvez la mettre à profit pour votre entreprise. Le cycle de vente B2B est long, ce qui signifie qu'il faut investir beaucoup de temps et de ressources pour entretenir les relations avant de conclure une affaire. Avant de prendre toute mesure, les organisations doivent s'assurer que leurs produits ou services sont adaptés à tout nouveau marché potentiel. De même, elles doivent d'abord se concentrer sur les marchés pour lesquels elles disposent de données indiquant qu'elles ont le plus de chances de réussir.

Cependant, ne vous laissez pas aveugler par la volonté de localisation lorsque vous vous développez à l'international. En fait, vos conclusions pourraient révéler qu'il est plus judicieux de cibler d'abord les marchés anglophones et de repousser l'internationalisation au profit de l'innovation en matière de fonctionnalités.

La localisation n'est pas quelque chose qui doit être entreprise à tout prix, et vos données devraient vous indiquer quel est le meilleur plan d'action à suivre.

Quels que soient les résultats de vos recherches, gardez à l'esprit que la localisation ne doit pas nécessairement être une entreprise « tout ou rien ». Il n'est pas toujours nécessaire de localiser chaque aspect d'un produit ou d'un service pour qu'il fonctionne sur de nouveaux marchés. Cela dépendra du secteur et du marché, mais de nombreux produits peuvent répondre aux besoins des clients sans être entièrement localisés. Par exemple, les utilisateurs peuvent recevoir une formation sur certaines fonctionnalités dont ils ont besoin sans avoir à localiser l'ensemble du produit dans leur langue locale.

De plus, lors de la vente de services ou de produits B2B, les parties prenantes qui parlent couramment l'anglais peuvent ne pas se rendre compte que les produits peuvent bien se vendre même s'ils n'ont pas été entièrement localisés.

Dans un monde idéal, tout serait parfaitement localisé, mais dans la pratique, lorsque l'alternative est l'absence de localisation, une localisation partielle peut être préférable à rien.

On pourrait facilement supposer que les entreprises savent ce que leurs utilisateurs et leur public pensent de leur marque et de leurs produits, mais en réalité, les commentaires ne parviennent pas toujours jusqu'aux décideurs. Par exemple, les utilisateurs finaux n'ont pas toujours accès aux canaux appropriés pour laisser leurs commentaires, et même lorsqu'ils y ont accès, les administrateurs manquent souvent de temps ou de ressources pour examiner les problèmes de manière approfondie.

C'est pourquoi il est important de se faire une idée de l'opinion des gens à partir d'autres sources que les commentaires fournis directement à l'organisation. Les consommateurs parlent souvent de leurs expériences sur les réseaux sociaux ou lors d'événements d'entreprise.

Utilisez ces canaux à votre avantage : recueillez les données dont vous avez besoin pour éclairer vos objectifs et vos pratiques en matière de localisation.

Veillez à garder une trace de tous les engagements pris envers vos clients. Quelles langues proposez-vous ? Allez-vous conserver les mêmes langues ou en ajouter de nouvelles ? Allez-vous fournir de la documentation et une assistance technique pour toutes les langues ou seulement pour certaines d'entre elles ?

À chaque lancement d'un produit, il convient de vérifier les contrats afin de s'assurer que rien n'a été oublié et ne pourrait resurgir plus tard. Il est facile de faire des promesses et de les oublier, surtout si la date de sortie initiale d'un produit remonte à plus de 10 ans. Respectez toujours vos obligations contractuelles, car tout oubli, quel qu'il soit, pourrait donner lieu à des poursuites judiciaires.

Quelles sont les causes qui mobilisent les communautés ? Les choses peuvent changer rapidement et il existe de nombreuses raisons pour lesquelles de nouvelles langues peuvent soudainement devenir populaires. Parfois, de nouvelles langues sont introduites pour satisfaire certains clients, d'autres fois, cela relève purement de la responsabilité sociale des entreprises. Un bon exemple est l'augmentation récente de la demande de traductions en ukrainien.

Soyez très attentif aux dernières tendances de vos marchés, de votre secteur et aux demandes de votre public. Les informations que vous recueillerez vous aideront à définir l'orientation de votre stratégie de localisation.

Bien que tout contenu localisé doive être de haute qualité, dans la réalité, les entreprises ont différents niveaux de contenu avec différentes exigences de qualité. La qualité est importante, mais elle n'est pas toujours prioritaire si d'autres facteurs, tels que la rapidité ou la disponibilité des informations, deviennent essentiels.

Les contenus gratuits, moins visibles ou générés par les utilisateurs, par exemple, sont des types de contenus qui n'ont pas toujours besoin d'être parfaits pour remplir leur fonction.

Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de localisation, veillez à établir différents niveaux de contenu et à hiérarchiser les budgets en conséquence.

Lorsque vous élaborez votre stratégie de localisation B2B, tenez toujours compte de la possibilité que ces erreurs se produisent, ainsi que du coût de leur correction.

En ce qui concerne les responsables de contenu régionaux, évaluez leur expérience du marché, leur expertise et leurs relations afin de déterminer le niveau d'accompagnement dont ils ont besoin, car ils connaissent peut-être mieux le marché local que votre équipe. S'ils ont besoin d'être guidés, vous pouvez travailler avec eux à l'élaboration d'un glossaire complet et d'un guide de style, ou trouver des experts locaux pour vous aider.

Les acquisitions peuvent se faire du jour au lendemain, vous laissant face au défi d'intégrer rapidement de nouveaux produits et de créer du nouveau contenu. Vous devrez peut-être également constituer une nouvelle équipe et travailler avec des fournisseurs et des sous-traitants sans préavis.

Pour anticiper ces changements soudains, élaborez un plan sur 30/60/90 jours et assurez-vous de pouvoir le suivre. Toutefois, avant de faire des suggestions, prenez le temps de discuter avec votre nouvelle équipe et les parties prenantes afin de comprendre leurs processus actuels de localisation et de mondialisation. Il est important de respecter leur terminologie existante et de discuter des changements nécessaires, tels que la création d'une base de données terminologique unifiée. Il peut être impossible de tout traiter en même temps, alors hiérarchisez les tâches et gérez les attentes de chacun en créant une feuille de route de mondialisation par étapes.

L'IA et la traduction automatique ont beaucoup à offrir, même si vous n'êtes pas un expert en la matière. Discutez avec des personnes qui comprennent et utilisent la traduction automatique pour en savoir plus à ce sujet et découvrir comment elle pourrait servir votre entreprise. Plus précisément, renseignez-vous sur ses applications pratiques et envisagez de l'utiliser pour augmenter votre capacité et votre productivité.

« La traduction automatique ne consiste pas seulement à traduire moins cher et plus rapidement, mais aussi à réaliser ce dont vous rêvez et que vous ne pourriez probablement pas faire avec votre configuration actuelle. »

José Palomares, Coupa Software

Une bonne règle générale consiste à identifier les domaines à faible risque et à haut rendement dans votre entreprise et à commencer par là.

Le succès de la localisation B2B dépend en fin de compte de l'efficacité avec laquelle les organisations utilisent leurs actifs pour pénétrer et rester sur de nouveaux marchés.

Si les efforts de localisation ne sont pas soigneusement planifiés, vous risquez de limiter votre véritable valeur, de gaspiller des ressources, de ne pas atteindre de nouveaux publics et de perdre votre avantage concurrentiel sur le marché.

De bonnes pratiques, telles que mener vos propres recherches, hiérarchiser judicieusement les contenus, écouter vos publics et faire confiance aux professionnels avec lesquels vous travaillez, vous aideront à mettre en place une stratégie de localisation à la fois efficace et rentable.